Seria wpisów „Reklamy, sprzedawcy, naciągacze” ciągnie się już ponad rok. Do tej pory na blogu opublikowanych zastało 7 artykułów opisujących różnego rodzaju techniki i psychologiczne sztuczki stosowane przez sprzedawców i specjalistów od marketingu. Dziś przyszedł, więc czas na ósmy i jednocześnie ostatni artykuł, podsumowujący wszystko to, co do tej pory zostało napisane w temacie psychologii społecznej.
Jeśli więc pragniesz dowiedzieć się czegoś więcej o stosowanych metodach wywierania wpływu na konsumentów i poznać kilka skutecznych technik obronnych- zapraszam do przeczytania tego wpisu.
W związku z rosnącym tempem życia i ciągle narastającą liczbą informacji, które bezustannie przetwarzamy, często musimy rezygnować z dokładnie przemyślanych i pochłaniających czas decyzji na rzecz reagowania automatycznego, opartego na jednej tylko informacji.W całej serii artykułów poznaliśmy, jakie to typy pojedynczych informacji są najczęstszymi sygnałami uległości wobec wpływu wywieranego na nas przez całą masę sprzedawców i speców od marketingu. Człowiek prawie zawsze polega na tych sygnałach, gdyż przeważnie pomaga mu to w podjęciu trafnej decyzji. Dlatego tak często i w tak mechaniczny sposób decyzjami naszymi kierują czynniki związane z regułami: społecznego dowodu słuszności, konsekwencji, lubienia, autorytetu, wzajemności czy niedostępności.
Praktycy wpływu społecznego stosują powyższe reguły, stosują je często i to na wiele sposobów. Bardzo rzadko wykorzystywana jest jedna tylko reguła. Najczęściej mamy do czynienia z różnego rodzaju miksami i połączeniami. Dlatego tym bardziej trudno nam jest się oprzeć ich działaniu.
Poniżej przedstawię, krótką, fikcyjną scenkę będącą połączeniem kilku przeżytych przeze mnie sytuacji. Scenkę wymyśloną, ale jak później pewnie sami ocenicie, bardzo realną i z którą często sami spotykacie się w swoim życiu.
Przykład:
.jpg "Reklamy, sprzedawcy, naciągacze cz. 8") |
| flickr.com |
Młoda kobieta, wiek 35 lat, pragnie kupić używane auto, by móc jeździć nim do pracy. Wybiera model, przegląda oferty w internecie i znajduje wybrany typ w jednym z miejscowych komisów. Jedzie, więc na oględziny. Na miejscu okazuje się, że w danym komisie są jeszcze 3 modele danego auta. Pani Kasia koncentruje się jednak na najdroższym samochodzie- zielony Opel Corsa, rocznik 2006 za 10 tysięcy zł. W tym momencie podchodzi do niej sprzedawca, właściciel komisu i proponuje pomoc. Pani Kasia informuje go, że zainteresowało ją to właśnie auto. Sprzedawca, aby wzbudzić sympatię uroczej klientki zaczyna od komplementu: „Widzę, że zna się Pani trochę na autach. Świetny wybór, bardzo dobre auto do jazdy po mieście. Nawet kolor pasuje do Pani płaszczyka.” Następnie zgodnie z regułą autorytetu, aby wywołać wrażenie dobrze poinformowanego i bezinteresownego klientowi eksperta sprzedawca dodaje: „Muszę jednak Pani powiedzieć, że akurat to auto nie jest najlepsze. Ta czerwona Corsa stojąca w drugim rzędzie, chociaż 2 tys. zł tańsza wydaje się być lepszym modelem.'' Nasza klientka „połyka przynętę” i uważając sprzedawcę za bezinteresownego, uczciwego człowieka (w końcu zrezygnował on z własnej korzyści) uważniej wsłuchuje się w jego słowa: „Droga Pani, jest tylko drobny szczegół. Tym właśnie autem zainteresowany jest już jeden starszy Pan. Jutro ma przyjechać omówić szczegóły transakcji." Reguła niedostępności zaczyna działać. Pani Kasia jest już podenerwowana, boi się utraty „dobrej okazji”, jej puls przyśpiesza, a w głowie zaczynają kłębić się myśli o zakupie auta. Sprzedawca jak wytrawny łowca wykonuje ostateczny atak, aby dopaść swoją ofiarę- stosuje regułę zaangażowania i konsekwencji. Pyta zatroskaną klientkę: „Rozumiem, że jest Pani skłonna kupić ten model za tą cenę jeśliby się okazało, że tamten starszy Pan zrezygnował?” Pani Kasia oczywiście potwierdza chęć zakupu, na co właściciel komisu odpowiada: „To ja, żeby zaoszczędzić Pani czasu pójdę do biura i zadzwonię do tego Pana i spytam, o co chodzi. Czy ma zamiar jutro przyjeżdżać.” Po chwili wraca z umową kupna-sprzedaży w ręku i oznajmia, że: „ Droga Pani, tamten Pan się rozmyślił. Pozwoliłem, więc sobie na sporządzenie umowy skoro była Pani chętna na zakup. Poproszę tylko Panią o dowód osobisty, podpis i pieniądze i może Pani wracać do domu swoją nową Corsą.”
Powyższa scenka była fikcyjna, ale myślę, że sami pewnie nieraz byliście w podobnej sytuacji i słyszeliście podobną gadkę.
Jak zatem bronić się przed takimi atakami? W takich sytuacjach pomóc może tylko zachowanie zimnej krwi i spokoju. Dając sobie chwilkę oddechu i czasu na szybką analizę sytuacji, możemy bardzo często uchronić się przed pośpieszną, nieprzemyślaną decyzją. Oczywiście nie dajmy się też zwariować. Nikt z nas kupując batonika za 2 zł nie będzie zastanawiać się, czy naprawdę ma na niego ochotę, czy może wmówiła mu to tylko obejrzana niedawno w telewizji reklama. Chodzi tu o znalezienie „złotego środka”. Istnieje masa sytuacji, w których naprawdę można wyłączyć myślenie i pozwolić sobie na automatyczne reagowanie. Na przykład stojąc w sklepie z artykułami AGD/RTV, przed półką z tosterami, naprawdę mało ważne jest, który wybierzemy skoro wszystkie wyglądają podobnie i kosztują tyle samo.
Ale dokonując kosztownych zakupów lub podpisując długoletnie umowy powinniśmy zawsze dać sobie trochę czasu do namysłu i przeanalizować na spokojnie wszystkie dane. Aby ułatwić sobie podejmowanie decyzji skorzystajmy z dostępnej technologii. Prawie wszystkie odpowiedzi na nasze pytania znajdziemy w internecie. Kiedy ktoś w sklepie kusi nas ciekawą promocją, możemy po prostu wyjąć telefon i naprędce sprawdzić, czy oferowana nam cena rzeczywiście jest promocyjna. Do naszej dyspozycji mamy jeszcze: porównywarki cen, fora internetowe, czy strony, na których ludzie testują i porównują różne wyroby i usługi. Trzeba poświęcić tylko na to odrobinę czasu, ale trud może nam się bardzo opłacić. Bo jak sami widzicie sprzedawcy, agenci i inni praktycy wpływu społecznego są bardzo przebiegli i skłonni wykorzystać każdą naszą słabość.----------
Mam ogromną nadzieję, że po tej konkretnej dawce wiedzy, jaką były wszystkie wpisy z serii „Reklamy, sprzedawcy, naciągacze” już nigdy nie dacie w łatwy sposób wciągnąć się w zakup niepotrzebnego produktu lub kosztownej usługi. Oczywiście trzeba również mieć świadomość tego, że opisane przeze mnie reguły nie wyczerpują dostępnego wachlarza metod i sposobów wywierania wpływu na nasze konsumenckie wybory. Wiedząc jednak o tym, że nasze mózgi są podatne na wszelkiego rodzaju manipulacje, powinniśmy jednak umieć zachować więcej ostrożności i dokonywać wyborów z większą kontrolą i świadomością.
Jeśli, więc kiedykolwiek czy to przy zwykłych zakupach, czy podczas wizyty w banku poczujesz pośpiech, nagłą ekscytację lub chwilę zawahania, w twojej głowie powinna zaświecić się czerwona lampka ostrzegająca przed możliwością manipulacji i utraty kontroli nad własnymi zachowaniami. Wstrzymaj się na chwilę i dokładnie przeanalizuj sytuację, może to uchronić Cię przed podjęciem niekorzystnej i kosztownej decyzji.
PS: I co? Mieliście kiedykolwiek w swoim życiu podobne sytuacje? Jak one się zakończyły? Daliście się wciągnąć w nieudane zakupy, czy może wyszliście z opresji obronną ręką? Opiszcie proszę w komentarzach swoje doświadczenia. Może razem stworzymy podręcznik skutecznej obrony przed manipulacjami i technikami wywierania wpływu!
Podzielcie się też, proszę, tym artykułem ze swoimi znajomymi. Może oni przeszli kiedyś przez podobne sytuacje? A może dzięki lekturze wszystkich artykułów z serii uda im się w przyszłości nie paść ofiarą naciągacza i nie stracą niepotrzebnie swoich pieniędzy?
Kliknijcie, więc proszę w guzik udostępniania pod artykułem lub z boku strony. Będę Wam za to ogromnie wdzięczny!
Pozdrawiam/ Wojtek
Cały cykl "Reklama, sprzedawcy, naciągacze" składa się z następujących artykułów:
Bibliografia:
- Robert B. Cialdini- "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk 1996
- http://sciaga.pl/tekst/32424-33-reguly_wywierania_wplywu_spolecznego
- http://www.domszkolen.com/uploads/Dokumenty/DSiD/tresci/artykuly/techniki_wplywu_spolecznego_aleksandra_mykowska_1215771073425.pdf
Mimo że każdy wie, że nie ma co wierzyć w "okazje" to jednak chęć zaryzykowania jest większa niż zdrowy rozsądek. Wiemy, że możemy być manipulowani ale mimo to godzimy się na ryzyko. Co ciekawe działa to zawsze, na każdego i bez względu na status społeczny.
OdpowiedzUsuńNO właśnie. To działa nawet na tych, którzy więdzą o tym wszytskim i znają te szatańskie sztuczki. Niestety nasze mózgi są czasami zawodne i dajemy się nabrać na byle co. Cóż, musimy się uczyć z tym walczyć.
Usuńreguła niedostępności potwornie mnie denerwuje i stresuje. kiedy słyszę, że muszę się na coś zdecydować szybko to wolę już zrezygnować. albo dostanę tyle czasu ile potrzebuję, albo dziękuję.
OdpowiedzUsuńHehe mnie też już nie raz na to złapali. Myśl o tym, że jakaś okazja minie bezpowrotnie jest tak silna, że łatwo dajemy się nabrać podstępnemu sprzedawcy. Ale na szczęście jest 21 wiek i większość z nas ma smartfony z dostępem do internetu, więc w parę sekund jesteśmy zdolni sprawdzić, czy oferowany nam produkt rzeczywiście jest w okazyjnej cenie i dostępny wyłącznie w tym sklepie.
UsuńOferty, które na pierwszy rzut oka wyglądają na "mega okazję", chyba zawsze okazują się po czasie, że jednak to nie była super okazja. Zawsze pierwszą ekscytację zabijam mówiąc w myślach, że np. bank nie jest instytucją charytatywną, więc i tak musi zarobić... tylko jak? zazwyczaj po przeczytaniu regulaminu i tabeli opłat znajduję ukryte opłaty. Dlatego trzeba czytać i czytać.
OdpowiedzUsuńZgadza się. Czytanie regulaminów peromocji to podstawa. Chociaż na moim blogu staram się opisywać ukryte haczyki w prezentowanych przeze mnie ofertach to zawsze odsyłam czytelników do zapoznania się z regulaminem, aby później nikt nie miał do mnie pretensji :)
Usuńdoskonałe, po prostu doskonałe - właśnie w tej chwili dodaje do zakładek i wrzucam na swoją tablicę pinterest - obiecuję sobie przeczytanie całości
OdpowiedzUsuńoczywiście, że podobna historia jak tej Pani przytrafiła mi się nie raz - ale zawsze rozszyfrowuje sprzedawcę i śmieje mu się w twarz opowieścią o "już zarezerwowanym" produkcie przez wcześniejszego klienta
*obiecuję sobie przeczytanie całości (całości cyklu, ma się rozumieć)
UsuńCieszę się, że człowieka, który zjadł zęby w tematyce finansów osobistych i konsumenckich udało mi się czymś zaskoczyć. Ale się podjarałem ;P
UsuńCzas do namysłu to podstawa. Jeśli sprzedawca informuje mnie o jakiejś super okazji to zawsze jestem podejrzliwa. Z zasady.
OdpowiedzUsuńLepiej być podejrzliwym niż dawać się wszystkim naciągać:P
Usuń