Reklamy, sprzedawcy, naciągacze cz. 7

Jak wiemy zewsząd narażeni jesteśmy na ataki osób próbujących wpłynąć na nasze decyzje konsumenckie. Sklepy, twórcy reklam, sprzedawcy i zwykli naciągacze stosuję liczne metody, aby wywrzeć na nas wpływ i zmusić nas do konkretnych działań. Przy czym wiele z tych metod jest bardzo prostych, ale niezmiernie skutecznych, a co najgorsze dla nas, metody te mogą być stosowane niemal w niezauważalny dla nas sposób.

Do tej pory poznaliśmy działanie reguły uproszczonej oceny szans, sympatii i autorytetu, niedostępności oraz społecznego dowodu słuszności. Dziś czas na kolejna dawkę wiedzy o psychologii i narzędziach wpływu społecznego.

Reguła wzajemności

Działanie tej reguły polega na tym, że człowiek zawsze stara się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła mu jakieś dobro. 

Zasada ta bardzo często wykorzystywana jest też w handlu, w postaci „darmowej” próbki. Wchodząc do dużego marketu zawsze można natknąć się na ładne panie proponujące nam niewielką porcję wybranego produktu. Producent daje nam ten produkt abyśmy go spróbowali i sprawdzili, czy nam pasuje, czy nie, ale także po to, aby wywołać w nas uczucie zobowiązania i w konsekwencji nakłonić do zakupienia wypróbowanego produktu.

Istnieją także inne sposoby wykorzystywania reguły wzajemności. Jednym z nich jest wzajemność ustępstw. Metoda nieco subtelniejsza niż zwykłe oddanie przysługi i prośba o odwzajemnienie, ale może jeszcze nawet bardziej skuteczna.

W metodzie tej generalnie chodzi o to, że człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania z naszej strony. Jeśli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić się jakimś ustępstwem.

Mechanizm działania w/w metody postaram się przedstawić na przykładzie:

Siedzisz w domu, oglądasz telewizję i nagle słyszysz pukanie do drzwi. Powoli podchodzisz, naciskasz za klamkę i za drzwiami widzisz elegancko ubranego pana z duża walizeczką w ręce. Okazuje się, że jest to domokrążca, który nachalnie proponuje wcisnąć Ci zestawy noży kuchennych. Jako, że zestaw tępych, nic nie wartych noży jest ostatnią rzeczą, na którą masz ochotę wydać pieniądze, grzecznie, ale stanowczo odmawiasz. „No to szkoda- mówi domokrążca- To może kupiłby Pan obieraczkę do warzyw? Jedyne 5 zł!”.  Zaczynasz, więc działać w myśl reguły wzajemności. Skoro sprzedający ustąpił i wycofał się z namawiania Cię na noże, to i ty mu ustępujesz i zgadzasz się na zakup obieraczki, za którą najprawdopodobniej słono przepłacisz.

Innym narzędziem, którym posługują się zawodowi praktycy wpływu społecznego, aby manipulować naszymi decyzjami i wyborami jest reguła zaangażowania i konsekwencji.

Reguła ta opiera się na tym, że człowiek pragnie być postrzegany, jako osoba konsekwentna, którego słowa, przekonania i czyny są wzajemnie zgodne.

Konsekwencja i zgodność są wysoko cenione w naszej kulturze. Uważamy je za postawy wielce pożądane i korzystne. Osoby często zmieniające zdanie lub, których słowa i czyny sobie przeczą uważane są z zagubione, rozchwiane, czy kłamliwe i dwulicowe, a w ekstremalnych przypadkach nawet za chore psychicznie.

Konsekwencja ma dla nas wielkie znaczenie również z innego powodu. Dostarcza nam ona (tak jak wiele innych automatyzmów) wygodnej drogi na skróty w świecie przepełnionym informacjami. Bezrefleksyjna, automatyczna konsekwencja niejako zwalnia nas z myślenia.

Trwając przy raz już podjętej decyzji możemy zaprzestać dalszego analizowania sytuacji i zapomnieć o całej sprawie.

Niestety bardzo często popadamy w automatyzm postępowania konsekwentnego również w takich sytuacjach, w których bardziej korzystny dla nas i rozsądniejszy byłby brak zgodności. Wiedzą dobrze o tym wszelkiego rodzaju twórcy reklam, którzy w swoich spotach często używają takich sformułowań, aby wciągnąć nas w pułapkę konsekwencji. Przykładem mogą być reklamy środków piorących, w których główny przekaz brzmi: „Czy chcesz, aby twoje pranie po wyciągnięciu z pralki było czyste? Czy pragniesz, aby twoje rzeczy pachniały świeżością?” Jak sam widzisz, skoro na powyższe pytania odpowiedziałeś twierdząco to nie zostaje Ci nic innego jak pójść do sklepu i kupić dany produkt.

Za pomocą identycznej „sztuczki” prawie udało się pewnej agentce ubezpieczeniowej nakłonić mnie na kolejną polisę. Doświadczona Pani sprzedawczyni serią pytań zgrabnie wciągnęła mnie z pułapkę zaangażowania i konsekwencji: „Czy pragnie być Pan oparciem dla swojej rodziny?, Czy Czuję się Pan odpowiedzialny za swoją rodzinę?, Czy chciałby Pan w jakiś sposób zabezpieczyć ich przyszłość?, Czy gdyby na rynku istniał produkt, który chroniłby Pana rodzinę w przypadku utraty przez Pana zdrowia lub życia, to czy byłby pan nim zainteresowany?” Oczywiście na wszystkie powyższe pytania odpowiedziałem „TAK”. Agentka przystąpiła, więc do ostatecznego ataku: „Tak się składa, że mamy właśnie ofertę, która spełni wszystkie Pana oczekiwania i pomoże w uzyskaniu pożądanych rezultatów. Wystarczy tylko podpisać umowę”. Gdybym nie ocknął się na chwilę, tylko dalej pozwoliłbym wciągać się w automatyczną konsekwencję i pogłębiać swoje zaangażowanie, pewnie chwilę później wyszedłbym z biura z kilkuletnią polisą na bardzo niekorzystnych warunkach.

Arsenał metod, którymi specjaliści od marketingu i przeróżni sprzedawcy próbują wpłynąć na naszą wolę jest naprawdę ogromny. Jednak większość z nich opiera się na jednaj z kilku podstawowych reguł psychologicznych, sterujących przebiegiem ludzkiego postępowania. Dziś poznaliśmy kolejne z nich: regułę wzajemności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Pozostaje jednak pytanie, jak się przed nimi obronić?

W przypadku pierwszej reguły mamy parę sposobów na wyjście z sytuacji. Po pierwsze możemy odmówić przyjmowania cudzych przysług, czy nieproszonych podarków w takich miejscach jak sklepy, agencje czy banki i w ten sposób nie dopuścić do powstania w naszym umyśle uczucia zobowiązania do przyszłego zrewanżowania się. Rozsądniejszym sposobem wydaje się być nauczenie się łamania reguły wzajemności, kiedy ta już została zastosowana. Po prostu wyróbmy w sobie nawyk przyjmowania wszystkich prezentów i przysług bez poczucia zobowiązania, czy długu. Najtrudniejszym, ale zaś najbardziej sensownym rozwiązaniem jest po prostu opanować sztukę rozpoznawania, kiedy wyrządzona przez kogoś przysługa jest szczera, a kiedy jest to tylko blef będący jedynie próbą zamanipulowania nami oraz naciągnięcia nas na nieproporcjonalnie wysoki rewanż.

Ludzka skłonność do automatycznej konsekwencji i zaangażowania jest bardzo silna i na ogół także bardzo praktyczna. Pozwala ona na właściwe i skuteczne postępowanie w niezliczonych, życiowych sytuacjach. Nie można, więc pozwolić sobie na całkowite wyeliminowanie jej z naszego życia. Jedynym wobec tego rozwiązaniem jest trafne rozpoznawanie przypadków, w których taka bezrefleksyjna konsekwencja czy zaangażowanie doprowadzi nas do złych wyborów. Pomóc nam w tym może czas, który damy sobie na przeanalizowanie sytuacji.

Ja, jeśli czuję, że ktoś próbuje mną manipulować i wpłynąć na moją decyzję, stosuje prostą sztuczkę, którą daję sobie czas potrzebny mi do namysłu mówiąc: „Dobrze, jestem zainteresowany i wstępnie się zgadzam na przedstawione mi warunki, ale wszystkie decyzje finansowe omawiam najpierw z żoną. Czy moglibyśmy spotkać się i porozmawiać jutro?”.

Z reguły jest tak, że wystarczy na kilka godzin przestać myśleć o produkcie czy usłudze, która była nam proponowana, aby dostrzec w niej rzeczy, których wcześniej się nie widziało.

------

Kilka dni temu mieliśmy tzw. Black Fridey. Kilka duzych sklepów włączyło się w tą okcję wyprzedaży swoich produktów po promocyjnych cenach. Mam nadzieję, że po dawce wiedzy na temat manipulacji naszymi wyborami konsumenckimi nie daliście się łatwo wciągnąć w bezsensowne zakupy :)

Dajcie się za to namówić na udostepnienie tego wpisu jak największej ilości znajomym. Z góry dziękuję.


-----

Cały cykl "Reklama, sprzedawcy, naciągacze" składa się z następujących artykułów:

• Wstęp
• Autorytet
• Uproszczona ocena szans i zasada kontrastu
• Społeczny dowód słuszności
• Sympatia i lubienie 
• Niedostępność  
• Wzajemność oraz zaangażowanie i konsekwencja
• Podsumowanie

---

                 

Podobało się? Jeśli tak to nie zapomnij podzielić się powyższym artykułem ze znajomymi klikając w ikonki z lewej strony.

Będzie mi niezmiernie miło jeśli weźmiesz też udział w dyskusji i zostawisz po sobie komentarz :)

Zapraszam Cię również na mojego Facebooka- tutaj

Aby być automatycznie powiadamianym o nowych wpisach zapisz się na Newsletter- tutaj

---

Bibliografia:

• Robert B. Cialdini- "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk 1996
• http://sciaga.pl/tekst/32424-33-reguly_wywierania_wplywu_spolecznego

• http://www.domszkolen.com/uploads/Dokumenty/DSiD/tresci/artykuly/techniki_wplywu_spolecznego_aleksandra_mykowska_1215771073425.pdf