Reklamy, sprzedawcy, naciągacze cz. 4

Dziś krótki wpis będący kontynuacją serii o metodach i sposobach jakimi posługują się sprzedawcy i specjaliści od marketingu, aby złapać Nas w swoją pułapkę i wpłynąć na Nasz sposób myślenia i namówić do konkretnej reakcji . 

Omówiliśmy już kilka podstawowych reguł, rządzących Naszymi wyborami takich jak: reguła uproszczonej oceny szans, czy autorytetu. Dziś pora na kolejną z nich: Społeczny dowód słuszności.

Społeczny dowód słuszności

Reguła ta głosi, że człowiek o tym czy coś jest poprawne, czy nie, decyduje poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie.

Generalnie reguła ta obowiązuje przy określaniu poprawności zachowania. Jeśli w danym miejscu, w danej sytuacji ludzie zachowują się w określony sposób, to uważamy to zachowanie za poprawne.

flickr.com

Jest to bardzo prosta reguła, ale w wielu sytuacjach niezmiernie  pomocna. Dzięki niej jesteśmy w stanie szybko dostosować się do nowej sytuacji i popełnić mniej błędów. Ze społecznego dowodu słuszności korzystamy np. podczas podróży w dalekie miejsca, gdzie kultura, przyjęte zachowania i zwyczaje są zupełnie odmienne od tych stosowanych w naszym miejscu zamieszkania. Obserwujemy wtedy ludzi i staramy się ich naśladować. Założę się, że wielokrotnie korzystałeś właśnie z tej reguły w przeróżnych, życiowych sytuacjach:)

Twórcy reklam również znają tę regułę i bardzo często posługują się nią przy tworzeniu telewizyjnych spotów. Przykładem mogą być hasła wykorzystywane w reklamach kosmetyków dla kobiet: „Tysiące kobiet w Polsce wybrało produkt X. Bądź jedną z nich.” Często też podobne slogany słychać w spotach różnych telefonii komórkowych: „Już 5 milionów Polaków przeszło do X.” Hasła te mają wymusić na nas myślenie, że skoro już tyle ludzi wybrało produkt X, to znaczy, że tak trzeba robić i, że my też musimy dany produkt kupić. Ludzie często przyjmują takie rozumowanie, gdy sytuacja jest niejednoznaczna, nowa lub gdy nie chce im się przeprowadzić analizy sytuacji.

Musimy jednak wspomnieć o jeszcze  jednej bardzo ważnej rzeczy, mianowicie to, że tysiące ludzi kupiło usługę X, czy produkt Y wcale nie znaczy, że jest z niego zadowolona! No i niby skąd mamy wiedzieć, czy rzeczywiście ¼ Polaków kupiła ten produkt? Czasami producent podaje w reklamie, małymi literkami, na dole ekranu, okres w którym robione były badania na ten temat.

Danymi badaniami  można jednak łatwo zmanipulować opinię publiczną, bo wystarczy, że przeprowadzisz je w okresie, w którym prowadzona jest kampania reklamowa i jednocześnie akcja promocyjna polegająca na 30% obniżce ceny i otrzymasz łatwy do przewidzenia wynik- produkt X w tym okresie sprzedawał się dwa razy lepiej w porównaniu z konkurencją.

Regułą społecznego dowodu słuszności rządzi jeszcze jedna zasada, która mówi, że poprawności naszego zachowania szczególnie poszukujemy w zachowaniu ludzi, których widzimy, jako podobnych do nas samych.

Twórcy reklam często wykorzystują ten fakt pokazując w spotach: ,,zwyczajnych” ludzi (czyli takich jak my) zadowolonych z używania danego produktu. Przykładem może być seria reklam, w których miły, wesoły pan odwiedza z kamerą „przeciętne” Polki i każe testować nowy proszek. Niestety ten spot (i wiele innych podobnych) opiera się na sfałszowanych dowodach:

Po pierwsze: w reklamie zawsze słyszymy same pochlebne opinie, co wprowadza nas w błąd, co do stopnia popularności, jakim dany produkt się cieszy. 

A po drugie: ci „zwyczajni” ludzie to wynajęci do tej roli aktorzy odtwarzający przed kamerą napisany dla nich scenariusz.

Mam nadzieję, że pomimo tego, że dzisiejszy wpis był strasznie krótki, znaleźliście tu kilka cennych informacji i porad. Mam nadzieję, że następnym razem uda mi się znaleźć nieco więcej czasu na napisanie obszerniejszego artykułu. Dzięki. Pozdrawiam.

Cały cykl "Reklama, sprzedawcy, naciągacze" składa się z następujących artykułów:

• Wstęp
• Autorytet
• Uproszczona ocena szans i zasada kontrastu
• Społeczny dowód słuszności
• Sympatia i lubienie 
• Niedostępność
• Wzajemność oraz zaangażowanie i konsekwencja 
• Podsumowanie

----
                 

Podobało się? Jeśli tak to nie zapomnij podzielić się powyższym artykułem ze znajomymi klikając w ikonki z lewej strony.

Będzie mi niezmiernie miło jeśli weźmiesz też udział w dyskusji i zostawisz po sobie komentarz :)

Zapraszam Cię również na mojego Facebooka- tutaj

Aby być automatycznie powiadamianym o nowych wpisach zapisz się na Newsletter- tutaj

---

 Bibliografia:

• Robert B. Cialdini- "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk 1996
• http://sciaga.pl/tekst/32424-33-reguly_wywierania_wplywu_spolecznego

• http://www.domszkolen.com/uploads/Dokumenty/DSiD/tresci/artykuly/techniki_wplywu_spolecznego_aleksandra_mykowska_1215771073425.pdf